董座黃楷倫 靠口碑行銷

2011年寶陞董事長黃楷倫與舅舅赴美國創業、考察市場需求，並成立品牌「Bausen Hardwood」跨入美國建材裝修市場，經過多年努力，終於站穩美國裝修市場。蘋果執行長庫克位於加州的宅邸，設計團隊選用的地板就是出自於寶陞。黃楷倫表示，一開始在美國創業很困難，「傳統美國人對亞洲人不太信任，甚至有美國人直接說，不要跟華人企業做生意，甚至有客戶敲了五年的門才打入」。因此初期先做華人市場，打入裝修工或是設計師，提供客製化服務來獲得顧客忠誠度。舉例來說，一開始會讓裝修師傅預作時可先試用看看，客戶發現寶陞的價格和品質不錯，之後再藉由口碑行銷，由客戶來介紹客戶。他說，美國地材裝修產業屬於相當成熟的市場，且傳統產業特性是從進口商賣給當地大盤，再賣給中小盤，再賣給裝修業主，最後再轉嫁屋主，以地板建材產品價格透過每個銷售環節以成本加價法，每個環節若至少估增加20%利潤，至終端消費者則將大幅拉升整體產品成本。其次，當地的地材裝修廠商或品牌商長期耕耘美國市場，已有基礎，地材產品供應鏈相當穩固僵化，因此寶陞也祭出不同經營方式來贏得美國顧客的心。黃楷倫回憶，之前有位美國藍領階級客訴，「看起來是因對方沒有裝好，但客人批評是寶陞的東西不好，公司就直接幫客人換新的材料，讓他用到滿意為止，客人用寶陞的材料用久了，往往就變成忠實客戶」。他說：「工人或是設計師要搏感情，因為是做人的生意，我們和大廠做大生意不同，是在做小生意，小生意主要是贏得顧客的心，才可能會有高忠誠度。」因忠誠度高，收現金也比大廠速度快。他表示，寶陞有4,500個客戶，以零售商為主，擴充客戶數比較快，再來是設計師，通常會成立設計公司，最難是裝修工，因為很多是個體戶，就必須靠口碑行銷，這也是寶陞難以取代之處。