台灣金融市場近年主流產品飛速更迭，如何殺出重圍對於業務銷售來說挑戰重重。瀚亞投信金融業務發展處通路長李曉媛帶領數十位通路業務，締造不少優異成績單，不靠「超級業務」，靠的是「團隊一心」，創造出一片藍海。瞄準主流 吸引投資對於長年專注於主動型基金發展的瀚亞投信來說，通路團隊是一大銷售主力；而想要抓住基金銷售第一線──通路機構的青睞，李曉媛認為，這不只自身產品要好，團隊戰鬥力和策略進擊更是成功關鍵。疫情後金融市場出現巨大且快速變動，誰能先抓住市場主流，誰就能博得投資人青睞。瀚亞投信2022年率先力推旗下境外日本股票基金，當時市場上有許多對於日股的雜音，但觀察到投資人對於日圓的需求與熱度，加上日股與政策起飛，李曉媛帶領著通路團隊採取策略性進攻，瀚亞投資-日本動力股票基金成功引領市場帶出一波日股基金銷售風潮，締造在台規模2023單年成長8.2倍的紀錄，獲得國外母公司高度關注。李曉媛在資產管理業經歷約20年，從傳播學院出身的她，曾當過八年記者，將過去所培養的溝通、整理及觀察等技能，都能應用在「跑業務」與「帶團隊」上。她認為帶領團隊有三大重點：聆聽、討論、執行。過去經歷培養出化繁為簡及善於聆聽團隊聲音，業務人員會隨時回報市場接收到的情報，並與團隊進行討論作戰方向，一旦彼此間有共識，就會設定目標並全力以赴、使命必達。團隊氛圍及士氣相當重要，而李曉媛所扮演的角色，就是通路銷售策略制定者與激勵士氣的重要領袖，「有時候，只需一句話，就得喚起團隊的士氣」。由於市場變動太快，難免會有突發狀況。李曉媛也說，雖然目標設立後就得使命必達，但仍隨時要與團隊及其他部門充分溝通，隨時進行動態調整。相較於創造英雄、超級業務，李曉媛認為團隊作戰更為重要。她表示，當主推產品討論出來後，通路業務就會開始全力以赴，「要好，就要大家一起好」，當中更需充分溝通，必要時刻，自己也會親自出馬協助。充分溝通 找出賣點前線打仗，勢必少不了中後台支援。李曉媛說，跨部門溝通是藝術，因各部門皆有各自作業模式，彼此不熟悉的情況下，難免會有意見不合之時，而她的做法是先將事情放下幾天，讓彼此冷靜，再擇時進行溝通。同時，中間過程也會將前線所蒐集的情報，與其他部門溝通，這也較能獲得他們的認同。如何建立目標一致的團體？李曉媛從用人選才開始。她說，若面談者以自我為中心，而不是將團隊擺在首位，就不合適；同時，會依據當下最缺少怎樣特質的人才進行補強。至於要如何在金融市場紅海中殺出重圍？李曉媛說，面對市場上熱門的競爭產品時，若推出同類型商品就得為商品化妝，找出與競品間的差異化，從基金持股、幣別、級別甚至績效等，訂定策略及自家優勢，也經由團隊作戰模擬，找出賣點。經營通路不容易，李曉媛認為，通路業務人員必須建立人脈、觀察人的敏感度，以及解決問題的能力。以銀行為例，職員會進行輪動，且基金業所接觸的銀行部門眾多，業務人員應想盡辦法打進各個部門，建立起人脈網。當建立起人脈後，再搭配找出關鍵人物的敏感度，較能有效率地獲得業績。最後，經營客戶得長久經營，能夠解決客戶的痛點，才能讓彼此關係走得更遠更久。儘管面對ETF市場來勢洶洶，李曉媛說，主動基金贏在超額報酬的機會；同時，像是瀚亞投信的境內外商品當中，有豐富的級別與幣別，可讓投資人有更多的選擇，甚至能達到資產配置、分散風險的多重效果。